18 Mei 2017 14:20

Tanpa Disadari, Sikap Ini Justru Buat Pelanggan Kabur Saat Bertransaksi

keluarga kokoh

-http://www.asianefficiency.com

SHARE:

    Benarkah seorang penjual alias salesman harus pintar bicara? Dengan tugas utama meyakinkan calon pelanggan agar mau membeli produk atau jasanya, tentu kemampuan bersilat lidah dan merangkai kata jadi sebuah syarat utama.

    Ternyata, pendapat di atas tidak sepenuhnya benar.

    Salesman memang harus pandai berkomunikasi dengan orang lain, namun bukan berarti bahwa dia harus banyak berbicara saat di depan calon pelanggannya. Justru, seringkali penolakan terjadi karena salesman yang terlalu dominan.

    Lalu, apa solusinya jika salesman tidak boleh terlalu banyak bicara? Perbanyaklah bertanya dan mendengarkan.

    Tapi bertanya pun ada strateginya. Jangan bertanya asal-asalan karena waktu Anda bisa habis tanpa sempat jualan. Neil Rackham, seorang pakar penjualan, memperkenalkan sebuah teknik bertanya yang efektif untuk membantu jualan. Ia menyebutnya teknik SPIN. Ini adalah akronim dari jenis-jenis pertanyaan yang bisa digunakan oleh salesman untuk berjualan: situation, problem, implication dan need-pay off.

Pertanyaan situasi

    Ini adalah pertanyaan-pertanyaan untuk menggali fakta seputar calon pelanggan kita. Apa pekerjaannya? Berapa karyawan yang dimilikinya? Dan pertanyaan-pertanyaan lainnya untuk menggali kondisi faktual mereka.

    Sekedar catatan, salesman yang amatir biasanya terlalu banyak menggunakan jenis pertanyaan ini. Karena itu, sebaiknya Anda mencari informasi seputar calon pelanggan dari sumber-sumber lainnya, misalnya internet maupun orang lain yang mengenal mereka. Paling tidak Anda sudah punya gambaran umum tentang kondisi calon pelanggan, jadi pertanyaan yang yang diajukan tidak menunjukkan bahwa Anda sama sekali “buta” tentang mereka.

Pertanyaan problem

    Pertanyaan awal biasanya masih belum mengarahkan pelanggan pada sebuah kebutuhan. Untuk mulai menuju ke sana, mereka harus menyadari ada masalah di dalam dirinya. Inilah fungsi pertanyaan problem ini. Apakah selama ini ada masalah dengan bisnis mereka? Bagaimana problem yang dihadapi dengan kondisi saat ini?

    Tentu saja kita harus bisa mengarahkan pelanggan untuk membahas problem yang relevan dengan produk atau jasa kita. Jangan sampai Anda jualan semen tapi justru membahas problem kesehatan pelanggan. Ini namanya jaka sembung jadi salesman, nggak nyambung, man!

Pertanyaan implikasi

    Pertanyaan ini bertujuan untuk menujukkan bahwa problem yang dihadapi harus segera ditangani. Kita merangsang pelanggan untuk memikirkan dampak dari problem tersebut jika dibiarkan berlarut-larut.

    Apa jadinya jika masalah tadi tidak segera ditangani? Seberapa besar dampak yang mungkin timbul dari problem tersebut? Dengan bertanya, Anda membuat pelanggan sadar tentang perlunya mereka untuk segera mencari solusinya.

Pertanyaan solusi

    Ini adalah pertanyaan final untuk mengarahkan pelanggan agar menyebutkan sendiri solusi spesifik yang dibutuhkannya. Jadi, solusi seperti apa yang paling tepat untuk mengatasi masalah tadi? Ini adalah salah satu contoh pertanyaannya. Setelah pelanggan menyebutkan apa yang mereka butuhkan, barulah kita bisa menawarkan produk yang kita bawa.

    Dengan teknik semacam ini, Anda akan bisa meminimalkan potensi penolakan.

 

Sosial Media